付遥《摧龙八式》学习心得体会

2016年4月23日-24日到淄博汇金大厦参加华企商学院付遥老师讲解的《摧龙八式》市场客户拓展与专业销售技巧培训，通过2天的培训学习让我充分学习到以下几点：

1. 摧龙八式是以客户采购流程、采购行为和采购心里为中心的一套理论、工具的销售技巧，在客户采购的不同阶段，识别客户在做什么，帮助客户挖掘其自身需求什么，在不同阶段应用不同招式，加快客户采购流程，缩短销售周期。
2. 通过学习《摧龙八式》，首先要通过各种方法建立信任，评估客户个人利益、公司利益来达到销售的促成。要通过建立信任关系，充分发现上层客户需求什么，达到什么样的要求，有没有竞争对手的介入，发现顾客的表面需求和潜在希求，找准自己的优胜点，向顾客提出解决方案，战胜对手，拿下销售。
3. 充分了解顾客采购的需求，做好充分的前期调研工作，把顾客的需求明确化、量化、细化。建立解决方案，让顾客明白可以给他带来多大利益，客户通过比较和评估来选择。
4. 发展客户少不了竞争对手，屏蔽对手主要是找准自己的优势，向顾客大力宣传，夸大自己优势，少提出或避开自己的弱项，针对竞争对手是用相反的，夸大其劣势避开其优势。推荐三种解决方案：上策-想象中最理想方案，中策-自己方案，下策-竞争对手方案，引导客户选择自己方案，即推荐自己的方案，又没直接攻击竞争对手。

       总结：销售的原理就是：吃着碗里瞧着碗里，惦记着正在别人吃的目标客户。
       在自己的工作中，首先要立规矩，就像制定解决方案，每个月销售的目标制定详细解决方案，分解每天的销售目标就像是了解客户在不同阶段的不同需求。制定最佳的激励办法，让员工树立信心，通过共同的努力完成销售目标。在发展团购客户方面，要通过多方面办法建立彼此的信任，靠高层人脉关系提前了解对方的需求并不间断的进行跟进，在不同阶段发现不同问题立即解决，让客户没有后顾之忧，收集的情报和掌握的信息越多，成功的可能性就越大。