摧龙八式心得体会

摧龙八式是以客户采购流程，行为，和心理为核心的方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
       摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推进和引导采购流程的发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
       摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
       摧龙八式还是销售漏洞的理论基础，公司管理层通过销售漏洞，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着过来的目标客户”，不断优化销售流程。
1、建立信任
       信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足。如果不能建立信任，变难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是崔龙八式第一个步骤。
       在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法。吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法。第三；在推进关系的过程中。投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间；第四；信任关系只能覆盖中低价层客户，难以覆盖决策层客户。
2、挖掘需求
      发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
      客户需求是销售的核心，很多人没有充分理解需求的情况下，推荐产品和方案，导致销售失败，销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误，第一是不全面，例如，指询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌，价位。功能，制式等其他方面的需求。第二是不清晰，指了解客户要求大屏幕手机，为没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是卖给父亲，所以才希望屏幕大。
      要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于提问，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式，排出式，因果式，提问式以及总结式提问方式，并养成习惯，这些都是最核心的销售技巧。
3、立项
       爱采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购；采购时间，预算；最终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者将作出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断，他们更关心战略发展，业务流程，组织和人员发展，客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
       决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。
4、设计
       在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机，在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直觉决定销售结果，如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。
       我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。
5、呈现价值
       客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期，在大型的招标中，这时将发出标书。
       在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较解决方案，在大型采购中，为了保证公平，公正，客户往往有严明的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如，随机抽取专家，将招标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。
       让客户接受我们的方案，只有有两种方法，一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB，还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处，大多数销售人员总是熟悉自己产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。
       让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。
6、赢取承诺
       采购流程进入购买阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购，如果竞争对手打消了客户的顾虑，变有可能抢去生意，我们便替他人坐嫁衣了，因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买的决定。
       风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能拿到，房子买到的时候能不能租出去，要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并才去对策。客户有顾虑的标志往往包括，例如“稍微等等·····。我们还在研究······。最经比较忙”，或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家的等等。
       在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是往往是谈判的过程。
7、管理期望
       签订合同并非销售的结果，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。鉴定合同之后我们需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩下的货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还导致客户流失。
       满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值，然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必然学会管理客户的期望值。
8、回收账款
       现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号，如果有一笔应收账款变成灿烂帐，假设毛利率为百分之十，需要石碑的订单，才能把损失补回来。